销售88定律全世界最权威的销售成交读心术王老吉凡客诚品梦芭莎搜

 　　（中国网河北讯记者张亚）编辑推荐：销售88定律讲述内容

　　1.集结了全世界最权威的88条销售心理学定律。

　　2.王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特已强力推行。

　　3.中国大连、泰国芭提雅、越南下龙湾城市营销顾问兰晓华力作。

　　4.福布斯中国研究院首席经济学家周帆隆重推荐。销售88定律告诉你：销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜。

　　作者简介：

　　兰晓华，品牌

　　营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《城市营销》《给市长上课》等图书。序言

　　第一章和客户搞关系——先进好客户的门

　　01钥匙理论：用嘴还要用心，四两可拨千斤

　　02换位思考：成大事必会的心理诡计

　　03心理共鸣：令你迅速赢得他人的亲近感

　　04非理性定律：从感情入手智取他人内心堡垒

　　05焦点效应：让人当主角，自己更得胜算

　　06示弱效应：利用他人的“吃软”心理获得所需

　　07巴纳姆效应：正确认识你自己

　　08皮?格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹

　　09韦奇定理：为对手放点心理暗示的烟幕弹

　　10坚信定律：让梦想变成现实

　　11心理暗示效应：利用暗示之道，让自己占据主动

　　12多疑效应：故布疑阵，令对手自乱阵脚

　　13自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容

　　14呵护效应：点滴关切，多一点关切就多一份情谊

　　15感恩定律：雪中送炭，令对方永生难以忘怀

　　16贵人定律：成人之美，对方对你感激不尽

　　17牢骚效应：让对方说出他的不满

　　18自我暴露定律：脱掉面具展示“真我”，取得对方的真心

　　19互补定律：性格互补的人最容易相处

　　20登门槛效应：点滴入人心，由小渐大

　　21权威效应：让对方深信不疑

　　22布朗定律：找到心锁是沟通的良好开端

　　23将心比心，更容易融入影响对方

　　24邻里效应：好的感染好的

　　第二章不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你

　　25互惠关系定律：不要吝啬付出

　　26特里法则：愿意承担责任，才能担负大任

　　27路径依赖原理：让人们一直选择你

　　28约拿定律：克服约拿情结，才可轻易成功

　　29互惠互利原则：一定让对方看到你的“利用价值”

　　30高帽效应：送对方“一顶高帽”，为“面子”会帮你

　　31求人要明确，避免责任分散效应

　　32异性效应：求异性比同性更容易

　　33留面子效应：欲得寸先进尺

　　34相悦定律：让你喜欢的人也喜欢自己

　　35首因效应：让人对你初见即倾心

　　36近因效应：扭转他人对你的不良印象

　　37费斯诺定理：倾听建立信任

　　38名片效应：迅速拉近距离，获得好感

　　39多看效应：见面时间长，不如见面次数多

　　第三章做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单

　　40手表定律：明确的目标是制胜的第一步

　　41奥卡姆剃刀定律：简单一些反而赢得轻松

　　42霍布森选择效应：从固定的选择中跳出来

　　43人际吸引增减原则：递增更受欢迎

　　44反木桶原理：用优势去成功

　　45草船借箭：将他人的攻势化为自己的力量

　　46冷热水效应：让对方心理上甜丝丝

　　47配套效应：给对方的利益要用点心思

　　48古德曼定理：沉默反而能占据主动

　　49华盛顿合作规律：减少过多的参与建议

　　50跷跷板定律：让对方感到利益是均衡的

　　51非零和博弈：合作实现双赢

　　52投射效应：用投射效应洞悉他人内心

　　53反弹琵琶效应：对逆反心强的人善用反弹琵琶之术

　　54虚荣心定律：爱慕虚荣者，不妨把面子留给他

　　55布里丹毛驴效应：犹豫不决的人需要推一把

　　56小便宜法则：应付贪得无厌的人，给他点小便宜即可

　　57安全定律：面对疑心重重的人，多给予其安全感

　　58托利得定理：学会宽容不同的思想

　　59南风效应：温和更有效

　　60狄伦多定律：给人面子消除矛盾

　　61阿伦森效应：迂回有道，不直来直去更能得势

　　62改宗效应：不做“老好人”，露出硬气

　　第四章销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你

　　63桥梁效应：巧妙运用过渡理由效应达成愿望

　　64踢猫效应：保持清醒，留出天地

　　65以退为进，对方心理放松时反能占上风

　　66蓝斯登原则：进退有度，才不会进退维谷

　　67交往适度定律：不要过度投资自己的恩情

　　68蔡戈尼效应：有开始，才会有结果

　　69钓鱼效应：好奇心使你陷进罗网

　　70坚持效应：不盲从，走出从众心理

　　71晕轮效应：不要被片面优点所迷惑

　　72禅心法则：嫉妒心是利器，不要被他人的吹嘘所击倒

　　73流言定理：不要让流言蜚语破坏健康的内心

　　74威严效应：保持威仪，树立高大形象

　　75贝勃定律：小事儿也能在对方心中变得很有分量

　　76讲道理法则：讲出道理更容易被人追随

　　77激将效应：轻易令对方按你的意愿行事

　　78白璧微瑕效应：犯个小错更有吸引力

　　79潜伏效应：不动声色方能成大器

　　80“飞去来器”效应，不轻易透露自己的目标

　　81禁果逆反心理：适当的“吊胃口”会事半功倍

　　82动机适度定律：掩藏动机才能真正满足自己的野心

　　83遮蔽效应：学会韬光养晦方能有所成就

　　84蘑菇定律：学会自我成长

　　85被剥夺超级反应：不争夺别人到手的东西

　　86卢维斯定理：谦虚谨慎才能有大成

　　87马蝇效应：为自己寻找一个势均力敌的对手

　　88沸腾效应：找到质变的关键

　　《销售88定律》试读：厚重的城门上挂着一把沉重的巨锁，锤子、铁棒和钢锯都想打开这把锁以显示自己的神通。锤子使出了浑身的力气从早砸到晚，只把锁砸出一道痕；铁棒撬来撬去只让锁变了形；钢锯使出了浑身解数，还是没把锁锯断。这时候，一把毫不起眼的钥匙走过来，轻巧地钻进锁孔，门锁咔嚓一声应声而开。大家都很惊奇他是怎样做到的，钥匙只是轻柔答道“因为我最懂他的心”。

　　每个人对外界都充满了警戒，就像心中有一把无形的大锁，只有懂得客户的心，理解客户的真实感受和需要，才能打开客户心门。懂一点心理学，在与客户交往的过程中恰当运用一些技巧，才能起到四两拨千斤的效果。一味蛮干、真心直率地对待客户反而容易引起客户的误会和反感。

　　人际关系的复杂程度不亚于战争。古人说“上兵伐谋”意思是上乘的兵法在于谋略，与人交往也一样，一味苦干实干，攻城略地倒不如懂得人心，善用谋略，巧用人心，这样才能四两拨千斤，让自己为人处世更加轻松自如。

　　古往今来，多少英雄都善于利用心理战术来打败敌人、收服人心、保全自己。诸葛亮在要塞失守后，利用司马懿的多疑，一曲琴音轻松退去几十万大军；无独有偶，曹操战胜袁绍之后，将暗中与袁绍有书信往来的部下名单和信件付之一炬轻松收服了无数谋士；古今一脉相承，在抗日战争期间春意盎然的四月天里，我军战士们曾折下无数枝杏花趁暗夜悄悄放到日军身边，使他们想起远方家乡的樱花、樱花下的家人，从而士气低迷，无心恋战，从而一举破敌。

　　可见成就大事者，无一不是深谙人心的。不仅仅战场上是这样，在教学领域、营销领域、现代管理领域、谈判桌上甚至酒会宴请场合中，巧用人心则能够得到更多人的关注和尊重，能够更轻松达到目的。而当今职场更无异于没有硝烟的战场，无论同事间的关系多么薄弱、淡漠，人们始终还是希望有三五知己，能够畅谈交心。

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