如何巧用价格锚锭走向成交？

　　对于客户来说，他们对一套房产的购买决策，绝对不是一次随意的行为，因此，他们需要有一个合理的价值标准。所谓合理，是指这个价格是公平的。但是，客户往往会受多套房产的价格影响来判断即将购买的房子价格是否公平，这个自我设计标准的过程就是价格学中的“锚锭”原理。

　　“锚锭”的意思是指，客户心理需要有一个认定，这个认定就是对某件事物的最终确认。“锚锭”来源于幼鹅的故事，从鹅蛋孵化出来的幼鹅，一睁开眼睛见到的动物就会认定为是自己的妈妈，从而会一直跟着它……营销学中的“锚锭”，就是要在客户的思维中装入某个产品的价格标准，使他能辨别出此产品与彼产品之间的价值差异，最终帮助自己做出购买决策。

　　我们人类在判断某一件事物的时候，最难做出判断的就是单独的一个。譬如，考古学家需要针对多件同时代的器具化石进行佐证；同样，一个论点也需要多个论据做支撑，不然就感觉依据不足，很难说明问题。反映在价格上也是这样，客户评判一个产品的价格是否合理，除了产品本身的硬件价值和使用价值之外，依附产品的“佐证”作用，往往能在客户的潜意识思维中占上风，从而促进客户采取购买行动。

　　大多数经纪人对客户进行房源推荐时，心目中设定好主推房源后，通常有两种带客看房策略：一是至少安排“上、中、下”三套房源，意在让客户看房之后形成一种好房源价格太高，价位低的房源总体质量不佳的概念；另一种是安排“1＋N”套房源带客户看房，先带客户去看主推房源，后面带客户看的房源性价比一套不如一套，意在让客户形成一种无需多看房，经纪人首先带看的那套房就是最适合客户需求的房源的概念。经纪人用这两种策略带客户看房之后，客户留下的概念并非如经纪人所设计的那样，客户的头脑往往会形成一片混乱，因为不同的房源情况造成价格差距是理所当然的，看了多套房源之后，客户还是不知道评估房源性价比的标准点在哪里。通过上述方式看房，如果客户真的看中某套房，经纪人的麻烦也随之而来。在客户所掌握的信息中，客户会梳理出自己的一套逻辑，客户往往会提出最低的价位购买中、上的房源的目标。这是经纪人所不能办到的，许多经纪人在这里做了大量的无效工作。

　　人类是最渴求公平的高级动物，任何一件事只要感觉不公平，就会在心里产生疑问，从而会影响对某件事的判断与决策。西方国家的人喜欢以法律为自己寻找公平，所以遇到两个人之间扯不清的事，就会诉诸法律，即便是亲兄弟和夫妻关系。而在中国，如果什么事都去寻求法律帮助，你会很难在这个社会立足。公平使我们生活有一种平稳的心态，否则就会出现问题。有科学家做出一个公平测试，让两个人做一个分钱游戏，就是两个人可以有1000美元的分配，游戏规则是，如果分配不均，任何一方有不满情绪，游戏失败，双方分文不得。结果甲方拥有分配权，自己留900元，100元分给乙。乙心里立刻不舒服，感觉不公平，结果两人都分文不得。第二次同样的游戏，只是一方改为电脑分配，同样的结果，拿到100元的人，却愉快接受了。由此，我们得出一个结论，双方都是人的时候，彼此分配非要有个公平的结果不可，而一方换成电脑之后，我们就不再要求公平。而这就是我们人类在处理公平事件上的潜意识思维，这样的思维，导致两个人都拿不到钱，因为分配的人太贪，我情愿不要100元也不想让他拿到900元。

　　潜意识思维中的公平意识，往往会给我们的心理求得一个平衡或自我安慰，而这个潜意识思维也可以被我们运用到房产销售上，从而真正驾驭客户的购房行为。最棒指南针网（www.98znz.com）建议，当你有一套房源要推介给客户时，你可以找出已经出售的，或者根本就不打算出售的同类房源，请客户和房主对该类型房产的价值进行沟通，也可以谈谈买房的经验和心得，你会发现这样做的效果比“挖空心思”到处带客看房来到巧妙，不论是房产的价值，还是买房需要注意的事项，都是“过来人”说给客户听，这比经纪人苦口婆心的灌输要来得省力和有效。至于“过来人”是否会配合好经纪人的工作，这只是操作层面的问题，并不复杂。

　　价格锚锭效应会使很多原本价格优势不明显的房源不再那么难卖，有时候连你自己都不知道是因为什么原因。目前我们的信息产业发展速度很快，但在把握客户思维方面做的非常肤浅，很多房产中介公司的销售培训几乎就是浮在面上的常规培训，而培训讲师也只是把自己多年来积累的经验到处贩卖，根本没有做到与时俱进，深入地研究一下客户的潜意识思维，甚至运用横向思维方法去探究人的逻辑思维，然后针对性地制定销售技巧和服务语言。这样的房产经纪服务，又如何能吸引客户甚至牢牢的锁住客户呢？