如何找到开启合作伙伴心门的“钥匙”

 　　由于最棒指南针房产电商（www.98znz.com）定位于为助力区域合作伙伴建设差异化房介品牌的核心价值让业内逐渐所熟知，很多中介公司老总会经常找我洽谈合作，有些人谈一次就成功了，有些人谈了很多次也没有进展，原因何在？我想问题的关键点是基于“利己”还是“利他”的出发点来需求合作。只有把这个问题想清楚了，才能提高合作谈判的成功率。对于那些经常与客户谈业务、与上下游企业谈联盟、与各种社会资源谈战略合作的人来说，理解“利他”的重要性是开启合作伙伴心门的关键。

　　如果一个人基于“利他”的理念去谈合作，TA的出发点是让对方获利，站在对方的立场上去思考问题，沿着对方的语境往前走，告诉对方一个预期合作前景，即通过这种合作，对方能得到什么利益，尤其是相对于其它选择方案，这个合作方案有什么不可替代的独到价值。另外，谈合作不能仅仅是感性地谈，必须有理性的数据分析（或现成的工具）、有清晰的合作方案（或操作流程）、有详细的回报分析（或明确的目标），让对方感受到实实在在的价值，从而达到让对方心动的目的。形象地说，谈判的时候最好带着两样东西：一个计算器，一本故事书，前者是给对方算账，以理服人，后者是用有参照意义的成功案例做背书，打消对方的顾虑。

　　如果一个人基于“利己”的理念去谈合作，TA的出发点是让自己获利，站在自己的立场上去思考问题，通过利用别人的资源、利用别人的智慧来达成自己的目的，希望别人帮助自己，希望对方做善事，而不考虑对方是否愿意这样做。这种思维模式指导下的谈判往往无疾而终，因为双方只能停留在宏观的愿望层面来谈合作，始终处于“务虚”的状态，难以推进。由于对方看不到具体的计划，没有详细的数据，不知道做这样一个善事对自己有什么好处，肯定不会心动，就算没有马上婉言谢绝，也很难达成实质性的合作意向。

　　当然，要想合作成功，一定要做好准备工作，尤其是和重要的合作伙伴谈判，必须有备而来，在面谈之前把素材准备好，并且要下功夫深入了解对方目前的现状如何，对方最关心什么，最在乎什么，最想得到什么，目前最急需解决的问题是什么；如果能携手合作，对方能看到的那幅前景画面是什么，是否有足够的诱惑力和吸引力。我坚信一个能给对方描述未来前景画面的人往往很容易成功，因为这幅画面会激发共鸣，让对方看到未来，从而引导对方迈出实质性的一步。在这个世界上，没有人会拒绝别人的帮助。

　　除此之外，要想合作成功，还要清楚地告诉对方，如果签订合作协议，需要对方做出哪些具体的承诺，做出哪些努力，需要提供什么，具体的合作时间表是什么，双方的投入分别是什么，让对方清楚地知道底线是什么，理性评估自己有没有时间、有没有能力、有没有动力去做这件事。既不能一开始的时候把事情说得很简单，为了促成合作，刻意隐瞒一些信息，或者设一个局“把对方先拖下水”，让对方进来以后骑虎难下，这种玩法骗得了一时，却骗不了一世；也不必对未经合作和考验过的伙伴都假设成不讲信誉的“骗子”，只是顾及自身的风险而不考虑对方的风险也是不现实的。所以说自作聪明的结果只会是让自己的路越走越窄。(文:陈旭军)