用经营人心来解中介招“才”之困

　　随着中国人口红利的消失，人的问题真正成为企业的头等大事，“经营人心”已经成为房介机构迫在眉睫的任务。

　　每年春节前后，都是房产经纪人跳槽的高峰期，很多中介老板对此非常头疼，不知道从哪里下手去解决问题，只能被动地应变，在私下里抱怨，觉得现在的经纪人不好管了，动不动就跳槽，没有责任意识，没有主人翁精神，缺少忠诚度，想找到吃苦敬业的经纪人越来越难了。要知道这不是暂时现象，而是常态，未来只会比现在更严重，而不会回到从前，过去那些曾经行之有效的方法都已经过时了。

　　要从根本上解决问题，就要找到问题产生的根源土壤。就拿敬业来说吧，经纪人为什么要敬业？敬业的经纪人能得到什么好处？这是很多中介公司老板没有认真思考过的，以为经纪人敬业是天经地义的事，唯有如此才能获得高额收入，其实不然！要想让经纪人敬业，还要给他们一些除了物资以外的敬业理由，让每个人都清楚敬业会给自己带来的诸多好处，唯有把敬业与经纪人的个人综合利益挂钩才能彻底解决问题。

　　房产中介公司如何才能留住经纪人，尤其是那些优秀的经纪人呢？我们不妨站在经纪人的立场来换位思考，他们为什么选择在房产中介公司打工？他们想通过这个工作机会学到什么？得到什么？公司能否给他们搭建一个平台，让他们施展才华？所以未来十年，中国的房产中介公司必须懂得一个道理，那就是：人心需要经营。就像经营业务一样，要把经营经纪人的人心放在重要位置上去抓，要懂得关怀经纪人，培养经纪人，随着中国的人口红利逐渐消失，这个问题会越来越突出。

　　一般来说，经纪人流失带来的显性损失是可以计算出来的，而隐性损失却计算不出来，比如管理层面试新经纪人需要成本；公司指定专门的人进行新经纪人培训需要时间；经纪人去了同行企业那里会泄密；经纪人流失会动摇军心，等等。这些隐性的成本往往比显性的成本高很多倍。随着相对自我的80、90后经纪人逐渐成为房产中介销售团队的主力群体，老板们要想激发这些年轻人的主人翁精神，就必须理解他们的思维模式，学会为他们的前途着想，学会给他们一些充足的理由去努力奋斗。

　　当今中国的房产经纪业界，很多人都热衷于谈国学文化，其实管理用不着那么高深莫测，只要按照规定动作去做就行了，“曲高和寡”只会走向反面。在这里我还是想强调一下管理的真谛：那就是“把员工的个人利益与公司的集体利益挂钩”。我坚信只要房产中介老板们理解了这句话的含义，就知道如何去强化管理，就懂得如何用动力式管理来取代压力式管理，让经纪人发自内心地为了自己的利益而忠诚，为了自己的利益而奋斗。

　　可以说，市场经济讲究的是利益驱动，当然这里的利益不仅仅是钱，还有其他很多方面，而且每个经纪人在不同阶段所关心的利益也是不一样的，要因人而异，每个管理者都应当清楚自己的部下最关心什么，最在乎什么，必须给每一位经纪人员工做一份职业生涯规划，让大家清楚地看到未来，即通过自己的努力，五年后自己能坐到什么位置，能获得什么收入，能过上什么样的生活。这就是我反复强调的“从后往前看”。

　　另外一个问题就是，很多中介公司老板都在抱怨找不到“称心如意”的管理人员，招不到能人，留不住能人。难道这个世界上就没有能人了吗？显然不是，之所以会出现这种状况，是因为分配制度不合理，能人有能人的价值，自然也有能人的价码。但是绝大多数中介公司都舍不得花大钱，不知道请能人能给自己带来什么，更不知道如何管理能人，所以就陷入了尴尬的恶性循环：因为没有办法吸引能人，所以只能招到二流的员工，结果是三流的业绩，赚到四流的利润。难道真的没有办法解决这个难题了吗？最棒指南针（www.98znz.com）前五年的研究发现，从以下几个方面入手给大家梳理一下。

　　第一，要转变思想意识，明白分配才是第一生产力。如果你不舍得把财富与员工分享，只想找一些平庸的打工者帮你赚钱，你就要事必躬亲，什么事都要自己管。这样做虽然省了一些钱，却非常辛苦，而且永远也做不大，中介老板们需要学会计算时间成本。你要想让员工敬业，就要给他们一个敬业的理由；你想让员工承担责任，就要给他们一个承担责任的理由。只有把分配问题解决好了，才能从根本上改变传统的劳资关系，使大家成为利益的共同体。

　　第二，学会使巧劲，把职业经理人变成事业经理人。在不增加当期成本的前提下打“时间差”，让经理人把目光放远，能看清未来，知道多少年之后自己能得到一个更大的回报，把只顾眼前利益转化为追求远期利益。而实现这个目标的推动力就是分配制度改革，即当一个职业经理人拥有了股权、期权、分红权的时候，就变成了不同层次的事业经理人，因为他们会分享公司的成功，从而形成良性循环，为了自己的利益而努力工作。

　　第三，让员工看到希望和未来，知道努力工作会换来什么。树立正确的榜样，让那些“三好员工”成为受人尊敬的典范，满足他们的物质和精神需求，使他们成为其他人羡慕的对象。其实，绝大多数员工都是有追求、有理想的，真正调皮捣乱的员工一定是极少数。只要员工觉得公司的分配制度是公平合理的，只要他们知道通过努力也可以获得认同和财富，就一定会心情舒畅地努力奋斗。当然，公平是指机会均等，绝对不是大锅饭，因为平均主义的大锅饭是违背人性的，如果干好干坏一个样，才是最大的不公平。

　　第四，善待员工，尊重他们追求利益的权利。在市场经济环境中，老板与员工之间是契约关系，大家为了各自的利益而走到一起。如何把五湖四海的人聚拢在一起？一定要明白这样一个道理：善待员工就是善待企业，各级管理者必须善待自己的下属，让下属为了自己的利益而努力工作，而不是替上司干活。我们必须尊重每个人追求个人利益最大化的权利，鼓励大家去致富，同时用严厉的制度来确保个人在追求个人利益最大化的同时不伤害他人利益，不损害社会利益。

　　很多经纪人跳槽离职都不是因为薪水低，首要原因是心情不舒畅，主要矛盾集中在内部信息共享度低，经纪人得不到充分的信任和尊重；其次是分配不公，不是多少的问题，而是公平的问题；第三是心累，人际关系太复杂，内部抢单等，导致经纪人不能专心工作。如果房产中介公司早一点把分配问题解决好，很多麻烦都可以避免。